"Холодные звонки" - поделитесь опытом!

Секреты успешного карьеростроения.

"Холодные звонки" - поделитесь опытом!

Сообщение Машута » Пн мар 25, 2013 20:12

Привет всем! Вроде бы не нашла подобных обсуждений нигде на форуме (да простят меня модераторы, если проглядела).
Так вот... Думаю найдется немалое число из вас, форумчанки, которые работают в продажах. Я тоже. И продаваемый мною товар, мягко скажем, сезонный. Поэтому и возникла проблема наработки собственной базы клиентов (чтобы обеспечить хотя-бы незначительный поток в межсезонье). Поэтому прошу вашей помощи. Кто из вас читал, смотрел, был на тренингах, поделитесь плиз ссылками, советами, как найти клиентов с помощью "холодных звонков". Основные проблемы - преодолеть страх :ah: и побороть возражения :bully: . Заранее спасибо, всем отозвавшимся :vishenka:
Машута
Проходил мимо

Аватара пользователя
 
Сообщения: 9
Зарегистрирован: Чт мар 21, 2013 14:36
Баллы репутации: 0
Повысить репутацию МашутаПонизить репутацию Машута

Re: "Холодные звонки" - поделитесь опытом!

Сообщение Анастасияяя » Пн мар 25, 2013 20:16

Машута писал(а):Основные проблемы - преодолеть страх :ah: и побороть возражения

основная проблема - отсутствие конкретной цели. Если у вас есть цель, а для этого необходимы деньги -то текст на бумажке -улыбка во всё лицо и звонить. :vishenka:
Господи, помилуй Украину. Сохрани нам, Родину мою.
Анастасияяя
блондинистая кошка

Аватара пользователя
 
Сообщения: 9374
Изображения: 4
Зарегистрирован: Ср янв 28, 2009 19:24
Откуда: Киев
Знак зодиака: Овен
Награды: 2
Встреча (1) Новогодний сюрприз (1)
Имя: настя
Баллы репутации: 75
Повысить репутацию АнастасияяяПонизить репутацию Анастасияяя

Re: "Холодные звонки" - поделитесь опытом!

Сообщение Машута » Пн мар 25, 2013 20:31

Цель-то как раз, довольно прозрачная и очень меркантильная :ad: Про улыбку тоже все ясно, а вот с текстом на бумажке - не очень. Что написать? Какой текст работает? Как заинтересовать, а не просто занять звонком свое и чужое время? Очень хочется почитать умной литературы, послушать умных людей, чтобы максимально сократить "грабли". В инете довольно много всякой всячины на эту тему, но какая из нее стоящая, какая нет - непонятно с первого взгляда. Поэтому и прошу помощи.
Машута
Проходил мимо

Аватара пользователя
 
Сообщения: 9
Зарегистрирован: Чт мар 21, 2013 14:36
Баллы репутации: 0
Повысить репутацию МашутаПонизить репутацию Машута

Re: "Холодные звонки" - поделитесь опытом!

Сообщение Prinzessin » Пн мар 25, 2013 20:36

Машута
ну текст Вам за бесплатно не напишут))))
тем более - не зная о чем.
знакомство.
во втором пункте заинтересуйте клиента.
поболее нужной информации о своей меркантильной цели.
назначение встречи / звонка и т. п.
а дальше подставляете в пункты плана свою инфу.
Prinzessin
...с Короной по Жизни...

Аватара пользователя
 
Сообщения: 4050
Зарегистрирован: Вс авг 03, 2008 17:22
Откуда: Киев
Знак зодиака: Водолей
Награды: 5
Праздник Весны (1) За вклад (1) Встреча (1) Рукодельница 3 место (1)
Рукодельница 2 место (1)
Имя: Ольга
Баллы репутации: 119
Повысить репутацию PrinzessinПонизить репутацию Prinzessin

Re: "Холодные звонки" - поделитесь опытом!

Сообщение Машута » Пн мар 25, 2013 20:50

Да я ж, и не рассчитываю на то, чтоб мне текст состряпали. Я бы примеров поглядела и уже что-нибудь сочинила. И еще, как заинтересовать клиента, когда подобных предложений сотни? Какие есть особые приемчики?
Машута
Проходил мимо

Аватара пользователя
 
Сообщения: 9
Зарегистрирован: Чт мар 21, 2013 14:36
Баллы репутации: 0
Повысить репутацию МашутаПонизить репутацию Машута

Re: "Холодные звонки" - поделитесь опытом!

Сообщение Prinzessin » Пн мар 25, 2013 21:19

Машута писал(а):Я бы примеров поглядела

В интернете есть все :ad:
Но я бы не писала лишь одно предложение. Учитывайте пол, примерную возрастную группу, настроение и. т. п. человека на втором конце провода.
Prinzessin
...с Короной по Жизни...

Аватара пользователя
 
Сообщения: 4050
Зарегистрирован: Вс авг 03, 2008 17:22
Откуда: Киев
Знак зодиака: Водолей
Награды: 5
Праздник Весны (1) За вклад (1) Встреча (1) Рукодельница 3 место (1)
Рукодельница 2 место (1)
Имя: Ольга
Баллы репутации: 119
Повысить репутацию PrinzessinПонизить репутацию Prinzessin

Re: "Холодные звонки" - поделитесь опытом!

Сообщение Hexelein » Пн мар 25, 2013 21:57

Машута
Могу посоветовать только набраться терпения и веры в свой продукт. Чтобы выйти на результат, нужно сделать мнооооого звонков.
И по ходу прозвона старайтесь замечать, на что позитивно реагируют на том конце провода - это поможет со временем составить хороший текст.
Hexelein
Добрая Ведьмочка

 
Сообщения: 10303
Изображения: 0
Зарегистрирован: Вт дек 08, 2009 21:27
Откуда: из майской грозы
Знак зодиака: Телец
Награды: 6
Великий пост (1) Сказка (1) За вклад (1) Встреча (1)
Спасибо за (1) Маме чудесного мальчика (1)
Баллы репутации: 177
Повысить репутацию HexeleinПонизить репутацию Hexelein

Re: "Холодные звонки" - поделитесь опытом!

Сообщение Стервочка » Пн мар 25, 2013 22:26

Есть тренинги по поводу звонков, мой БМ когда то читал тематику ведения телефонных переговоров. Главное уверенность в себе, вежливость, вера в продукт, такт, терпение. Как правило основа одна - приветствие - представление себя и компании - вопрос - рассказ - уточнение - ....
Добрый день, меня зовут Мария я представляю торговую компанию "руки-ноги". Не могли бы вы уделить немного времени...Вам удобно сейчас говорить? и тд...Мы хотели бы представить вам наш новый продукт - 5я нога - вам удобно было бы сейчас получить о нем краткую информацию

Это так навскидку и по памяти.
Изображение
Изображение
Стервочка
Модератор-Амфибия

Аватара пользователя
 
Сообщения: 15178
Изображения: 42
Зарегистрирован: Чт авг 03, 2006 12:34
Откуда: Донецк
Знак зодиака: Рыбы
Награды: 15
Поздравления от Валентина (1) Душа форума (2) Любимый долгожитель форума (4) Модератор года (1)
Гордость форума (1) VIP персона форума ХОЧУ (1) Встреча (1) Сюрприз к Новому году (1)
Єдина країна (1) За многолетний форумский стаж (1) Новогодний сюрприз (1)
Имя: Надежда
Баллы репутации: 271
Повысить репутацию СтервочкаПонизить репутацию Стервочка

Re: "Холодные звонки" - поделитесь опытом!

Сообщение Hexelein » Пн мар 25, 2013 22:34

Стервочка писал(а):Добрый день, меня зовут Мария я представляю торговую компанию "руки-ноги". Не могли бы вы уделить немного времени...Вам удобно сейчас говорить? и тд...Мы хотели бы представить вам наш новый продукт - 5я нога - вам удобно было бы сейчас получить о нем краткую информацию


Угу, приблизительно так... На вопросе "Не могли бы вы уделить немного времени" 70% отвечают, что им это не интересно :4: (и чаще всего я в их числе :4: )

Я работала в продажах: создавала клиентскую базу с нуля. Задача не из легких. Для себя я тогда выработала такую тактику: звонила якобы с опросом мнения и своими вопросами подводила будущего клиента к мысли, что ознакомиться с продуктом для них было бы не лишним :ad: Базу небольшую я таки наработала, но из продаж ушла - не лежит у меня душа к такому :ah:
Hexelein
Добрая Ведьмочка

 
Сообщения: 10303
Изображения: 0
Зарегистрирован: Вт дек 08, 2009 21:27
Откуда: из майской грозы
Знак зодиака: Телец
Награды: 6
Великий пост (1) Сказка (1) За вклад (1) Встреча (1)
Спасибо за (1) Маме чудесного мальчика (1)
Баллы репутации: 177
Повысить репутацию HexeleinПонизить репутацию Hexelein

Re: "Холодные звонки" - поделитесь опытом!

Сообщение анафема » Вт мар 26, 2013 06:41

Машута писал(а):И продаваемый мною товар, мягко скажем, сезонный.

что за товар? или скажем насколько он габаритный?
Машута писал(а):Поэтому и возникла проблема наработки собственной базы клиентов (чтобы обеспечить хотя-бы незначительный поток в межсезонье).

единственный способ это чтобы на вас работало сарафанное радио
Машута писал(а): Кто из вас читал, смотрел, был на тренингах,

читайте и смотрите тренинги Натальи Грейс
читайте Ог Мандино, Ронда Берн, Карнеги
Машута писал(а):советами, как найти клиентов с помощью "холодных звонков".

лучше искать клиентов без звонков (в этомом году будет 10 лет как работаю в этой сфере, знаю по опыту)
Машута писал(а): и побороть возражения

это вообще самое простое
Машута писал(а):Я бы примеров поглядела и уже что-нибудь сочинила

Ой ли :4: если бы у вас была возможность посмотреть пример вы бы уже воспользовались этим. Значит у вас либо жесткая конкуренция (когда каждый хранит свои фишки в секрете), либо раскрутка чего-то нового (тогда смотреть не у кого)
Машута писал(а):И еще, как заинтересовать клиента, когда подобных предложений сотни? Какие есть особые приемчики?

пишите в личку, может что и придумаю
Hexelein писал(а): На вопросе "Не могли бы вы уделить немного времени" 70% отвечают, что им это не интересно

девочки это неправильная постановка вопроса
Hexelein писал(а):ля себя я тогда выработала такую тактику: звонила якобы с опросом мнения и своими вопросами подводила будущего клиента к мысли, что ознакомиться с продуктом для них было бы не лишним

Браво! :ab:
Изображение
- Причина развода с вашем мужем?
- У нас не совпадали религиозные взгляды...
- ?????
- Я не признавала, что он Бог!

Я королевский пингвин, который перестал жрать после 6ти. Танюшка Орбенина говорит, буду ласточкой! Наверное большой ласточкой)))
анафема
Живу на форуме

Аватара пользователя
 
Сообщения: 4836
Изображения: 0
Зарегистрирован: Пн дек 14, 2009 11:45
Знак зодиака: Телец
Награды: 4
Сказка (1) Весне дорогу (1) Дружба народов (1) Новогодний сюрприз (1)
Баллы репутации: 44
Повысить репутацию анафемаПонизить репутацию анафема

Re: "Холодные звонки" - поделитесь опытом!

Сообщение Калисто » Вт мар 26, 2013 08:31

Поделюсь и я опытом, надеюсь кому-то станет полезным :ah:

70% успеха зависит от вступления в контакт. Это первый и самый важный этап.
- Искреннее приветствие и представление (оно должно быть максимально коротким и максимально информативным)
- Улыбка (всегда слышно в голосе если это монотонное бурчание робота, которое сразу отпугивает)
- Расположение клиента (можно и нужно спросить его имя)
- Задавать открытые вопросы (если на вопрос "Вы не могли бы уделить мне немного времени" потенциальный клиент ответит "нет", дальше продолжать беседу будет трудно)

Когда контакт налажен и человек готов к восприятию информации можно перейти к этапу презентации товара.
- Нужно полностью владеть информацией о продукте/услуге, знать о конкурентах (для этого постоянно мониторить информацию)
- При презентации всегда надо упоминать о свойствах преимуществ (употребляя "это значит что..."), клиент должен понимать что конкретно ему дает Ваш товар/услуга
- Использовать надо всегда только положительное убеждение
- Быть честным!
- Если есть какие-то дополнительные товары/услуги к основной, то тоже следует говорить о их преимуществах.

Ну и обычно после презентации начинается самый неприятный этап - работа с возражениями.
- Понять в чем именно беспокойство потенциального клиента опять же следует с открытых вопросов
- Всегда соглашаться к потенциальным клиентом (например, он говорит, что "мне не нужен этот товар/услуга", Вы соглашаетесь, выслушав все возражения, НО предлагаете, например, информацию передать друзьям/руководству и тд (тут уж зависит от специфики))

Ну и завершить звонок тоже надо на позитивной ноте.
- Создайте индивидуальное приглашение для потенциального клиента, например, это может быть мобильная визитка
- Старайтесь больше информации, которую проговаривает потенциальный клиент, запомнить и в конце разговора ее использовать (ну, например, человек сказал что он на больничном или в отпуске, пожелать здоровья или хорошего отдыха)
- Обязательно пожелать хорошего дня и подчеркнуть значимость этого клиента именно для Вас.

Продажи дело не простое, хотя очень многие думать что КАЖДЫЙ может продавать, это ошибка, успешных продавцов, которые еще и любят свое дело очень мало. Надо просто любить и верить в свое дело :ad:
Единственный способ остаться в здравом уме - быть немного сумасшедшей ;)
Калисто
...Just STYLISH...

Аватара пользователя
 
Сообщения: 6319
Изображения: 1
Зарегистрирован: Пн мар 22, 2010 16:32
Откуда: Киев
Знак зодиака: Стрелец
Награды: 7
Письмо Святому Валентину (1) Beauty-советчица (1) За вклад (1) Встреча (1)
Спасибо за (1) Сюрприз к Новому году (1) Новогодний сюрприз (1)
Блог: Посмотреть блог (1)
Баллы репутации: 112
Повысить репутацию КалистоПонизить репутацию Калисто

Re: "Холодные звонки" - поделитесь опытом!

Сообщение анафема » Вт мар 26, 2013 09:35

Калисто писал(а):если на вопрос "Вы не могли бы уделить мне немного времени" потенциальный клиент ответит "нет", дальше продолжать беседу будет трудно)

любой вопрос с приставкой не, порождает ответ НЕТ!
Изображение
- Причина развода с вашем мужем?
- У нас не совпадали религиозные взгляды...
- ?????
- Я не признавала, что он Бог!

Я королевский пингвин, который перестал жрать после 6ти. Танюшка Орбенина говорит, буду ласточкой! Наверное большой ласточкой)))
анафема
Живу на форуме

Аватара пользователя
 
Сообщения: 4836
Изображения: 0
Зарегистрирован: Пн дек 14, 2009 11:45
Знак зодиака: Телец
Награды: 4
Сказка (1) Весне дорогу (1) Дружба народов (1) Новогодний сюрприз (1)
Баллы репутации: 44
Повысить репутацию анафемаПонизить репутацию анафема

Re: "Холодные звонки" - поделитесь опытом!

Сообщение Машута » Вт мар 26, 2013 15:51

что за товар? или скажем насколько он габаритный?
Довольно таки габаритный. Автомобильные шины и диски. И еще несколько сопутствующих автомобильных аксессуаров.
лучше искать клиентов без звонков (в этомом году будет 10 лет как работаю в этой сфере, знаю по опыту)

Что значит без звоноков?? Поясните, плиз
читайте и смотрите тренинги Натальи Грейс
читайте Ог Мандино, Ронда Берн, Карнеги

Спасибо, уже качаю.
это вообще самое простое

очень хочется, чтоб это и для меня стало самым простым
Ой ли если бы у вас была возможность посмотреть пример вы бы уже воспользовались этим. Значит у вас либо жесткая конкуренция (когда каждый хранит свои фишки в секрете), либо раскрутка чего-то нового (тогда смотреть не у кого)
Конкуренция действительно жесткая, продукт не новый, это я в нем - новичок

Спасибо огромное Калисто и Hexelein, все Ваши советы возьму в работу.
Машута
Проходил мимо

Аватара пользователя
 
Сообщения: 9
Зарегистрирован: Чт мар 21, 2013 14:36
Баллы репутации: 0
Повысить репутацию МашутаПонизить репутацию Машута

Re: "Холодные звонки" - поделитесь опытом!

Сообщение nafy » Чт апр 11, 2013 09:16

Еще один момент в холодных звонках: не зацикливаться на отказах и не принимать их на свой счет.
Можно использовать прием сбора этих самых "нет". Для этого набрать и распечатать, например, 1000 нет. Есть средняя статистика: из 10 вошедших в магазин, 2е сделают покупку. Применить ее можно и к звонкам. Если вы соберете 1000 "нет", у вас, по идее, будет как минимум 200 "да".
"Украшение мира – одна из девичьих сверхзадач" не помню кто сказал, но мне понравилось ;)
nafy
Проходил мимо

Аватара пользователя
 
Сообщения: 6
Зарегистрирован: Вс ноя 04, 2012 08:54
Откуда: Бердянск, Украина
Имя: Алёна
Баллы репутации: 0
Повысить репутацию nafyПонизить репутацию nafy

Re: "Холодные звонки" - поделитесь опытом!

Сообщение Pavlov » Чт апр 11, 2013 12:08

Основной причиной почему многие специалисты по продажам стараются избегать холодных звонков лежат, в основном, в плоскости психологических барьеров, страхов.
Конечно, найдутся те, кто скажет, что есть более эффективные методы привлечения клиентов. Что можно использовать инструменты маркетинга.
Но ведь не все компании могут себе позволить иметь большие рекламные бюджеты, не все компании имеют гениальные стратегии «партизанского» маркетинга.
Процентов 90% продажников как раз и работают в таких компаниях.
Что же делать тем, кто работает в такой компании? Только искать клиентов самостоятельно, используя при этом «холодные» звонки.
Тогда как бороться с психологическими барьерами, которые мешают звонить? Как преодолеть страх перед «ненавистными холодными звонками»?
Вспомните тот момент когда Вы учились плавать. Вам было страшно в первый раз оторвать ноги от дна и поплыть?
Было.
У Вас было чувство, что Вы не сможете удержаться на поверхности и уйдете под воду?
Было.
Как Вы преодолели страх?
Вы пробовали. Вы тренировались. Вы думали о том, что у Вас не получается и искали варианты, как сделать так, чтоб получилось.
Так же и с холодными звонками. Надо научиться их делать. Только через практику Вы сможете преодолеть страх и психологические барьеры «холодного» звонка. Это не откровение-откровение, а аксиома.
Берите пособие или читайте статьи, готовьте себя к звонкам, запасайтесь шаблонами (скриптами) разговоров и большим терпением. Берите трубку телефона и звоните своим потенциальным клиентам! И помните, что только самостоятельно через многочасовую практику Вы сможете избавить себя от страхов перед звонками.
консультации психотерапевта. Киев.
Pavlov
Решил задержаться

Аватара пользователя
 
Сообщения: 55
Зарегистрирован: Чт фев 07, 2013 12:46
Баллы репутации: 0
Повысить репутацию PavlovПонизить репутацию Pavlov


Вернуться в Карьера

Кто сейчас на конференции

Зарегистрированные пользователи: Bing [Bot], Yahoo [Bot]




© 2005, HOCHU.UA
С предложениями о сотрудничестве: forum@hochu.ua